Imposition des tarifs douaniers au Canada : être les plus smarts contre les plus forts

Après une semaine bien chargée au niveau diplomatique, l’administration Trump impose officiellement et progressivement des tarifs douaniers au Canada et au Mexique. Déjà lundi, les marchés mondiaux étaient en baisse. Suivant l’annonce, des dirigeants d’usine ont annoncé qu’ils allaient procéder à un arrêt de leurs opérations. Plusieurs autres ont signifié envisager cette option.

Certes, M. Trump est reconnu pour son approche agressive (il en a même fait un livre!). Si les divers scénarios discutés fluctuent depuis le début des négociations (25 %, tarifs ciblés, tarifs partiels, durée, etc.), une chose est certaine : ne rien faire n’est pas une option viable pour les entrepreneurs. 

Chez MXO, nous sommes convaincus que les meilleures stratégies d’affaires proviennent le plus souvent de l’anticipation. Depuis plusieurs semaines déjà, nous accompagnons nos clients en planification stratégique dans l’exploration des divers scénarios entourant les impacts directs et indirects de la mise en place des tarifs douaniers par les États-Unis.

Le réel défi : augmenter sa maturité stratégique

La Fédération canadienne de l’entreprise indépendante (FCEI) expose que près de 70 % des entreprises n’ont pas le « niveau de préparation nécessaire » pour affronter un défi comme celui-là. Les organisations sont déjà aux prises avec plusieurs augmentations de coûts et doivent ou devront composer avec des baisses de volume. 

Plusieurs entrepreneurs sont essoufflés depuis la pandémie. On le constate du côté des transactions d’entreprise (valorisation des entreprises, clauses d’achat agressives, etc.), le tout étant exacerbé par la présence d’une relève parfois plus dynamique.

Sans aucun doute, les organisations ont besoin d’augmenter leur niveau de maturité stratégique.

Évidemment, les organisations souhaitent bénéficier d’un soutien gouvernemental. Or, elles demeurent préoccupées quant à l’impact que pourraient avoir des contre-tarifs.

L’approche à préconiser : « jouer au plus smart plutôt qu’au plus fort »

Ce que les entreprises doivent faire dès maintenant

1. Bien comprendre la dynamique actuelle

Le premier volet de nos interventions auprès des entrepreneurs est de s’assurer d’une bonne compréhension de la situation.

Tout comme les grandes entreprises avec leurs fournisseurs, les grandes puissances économiques ont réalisé peu à peu leur capacité à imposer des conditions aux pays de plus petites économies. La Chine a été dans les premiers à réagir il y a longtemps. Quelque 25 ans plus tard, les États-Unis suivent, constatant que le libre-échange bénéficie plus aux grandes entreprises qu’aux travailleurs moins qualifiés.

À noter que l’approche de la Chine ne portait pas sur les tarifs douaniers, mais plutôt sur le développement de partenariats d’affaires de type « join venture » comme étant un « requis » avec des organisations locales. Bref, tout comme les grandes entreprises font payer leurs fournisseurs pour l’accès aux volumes qu’elles achètent, les puissances mondiales peuvent faire payer les petits pays pour l’accès à leur très grand marché.

Ainsi, il faut comprendre et anticiper les effets directs et d’entraînement que les tarifs douaniers auront sur les organisations et les particuliers, et comment ceux-ci pourront impacter notre entreprise maintenant et plus tard. Il faut déterminer les principaux risques, les combiner et voir comment faire face à différents scénarios.

Bref, cela revient à déterminer comment les PME et les petites économies peuvent faire face à une ère plus difficile.

2. Identifier vos leviers stratégiques

Le second volet concerne la productivité, un important enjeu pour nos entreprises canadiennes où l’écart semble se creuser malgré 50 ans de progrès (technologie, IA, management, processus, etc.).

Il est sans aucun doute possible de continuer de prospérer dans ce nouvel environnement. Toutefois, plusieurs axes interreliés devraient être considérés dans l’équation.

Levier 1 : améliorer votre productivité

Nous parlons souvent de transformation numérique et de dette technologique, mais il faut aussi revenir au jeu de base et épurer notre organisation de ce qui la rend plus lourde et moins agile. Notre productivité actuelle est en premier lieu le reflet de ce que nous avons déjà et non de ce qu’il nous manque. Il faut simplifier notre organisation.

C’est considérer la technologie comme un outil pour propulser la création de valeur et non seulement pour éliminer la non-valeur ajoutée. La technologie ne doit pas seulement réduire la dépendance à la main-d’œuvre, mais éliminer des contraintes réelles liées à la performance organisationnelle, à l’alignement des équipes. Elle peut et elle doit augmenter notre capacité à livrer notre valeur ajoutée.

Analyser la coopération entre nos équipes est possiblement le nerf de la guerre. Bref, le jeu de base. Plusieurs organisations sont aux prises avec des tensions internes qui les condamnent à faire, à défaire et à refaire sans cesse, ce qui nuit profondément à leur vélocité. Il est prioritaire de comprendre quels sont les comportements nécessaires pour produire une coopération rentable entre les équipes. Une organisation est un système unique dans lequel chaque individu doit jouer son rôle et pour cela, il doit d’abord le comprendre. Le design organisationnel doit être abordé avec un souci de simplicité, de responsabilisation et d’impact, et avec un objectif de rendre le système plus fluide.

C’est voir l’innovation comme une capacité stratégique et non comme des projets stimulants et avant-gardistes. L’innovation doit faire partie d’une démarche structurée dans laquelle les CEO investissent une portion très significative de leur temps.

Finalement, c’est comprendre que l’augmentation de la productivité est une condition nécessaire pour développer de nouveaux marchés et favoriser une croissance rentable.

Levier 2 : diversifier et optimiser vos relations commerciales

Plusieurs organisations continueront d’avoir besoin du volume d’achat des grands joueurs américains. Ainsi, il est possiblement temps pour elles de reconsidérer ce que nous appelons chez MXO notre « intersection payante ». D’analyser comment développer de nouvelles relations commerciales avec d’autres petites économies pour générer des volumes complémentaires plus profitables, tout en ayant une approche de négociation proactive avec les acheteurs de l’autre côté de la frontière.

À noter, les nombreux accords de libre-échange du Canada constituent un avantage concurrentiel pour la diversification des marchés de nos entreprises. Le développement des marchés francophones hors-Québec peut devenir une approche très intéressante pour plusieurs segments de marché – la technologie par exemple.

Cela dit, il est important d’aborder stratégiquement sa diversification et de s’y investir rigoureusement. Cela implique notamment de :

• Valider les attentes des décideurs pour adapter son offre au besoin (normes, ESG, certifications, etc.).
• Posséder une connaissance accrue des marchés ciblés. Par exemple, l’Union européenne (UE) représente 27 pays ayant chacun une culture et des règles d’affaires différentes.
• S’assurer d’avoir des relations d’affaires solides sur place.
• Comprendre le contexte politique et l’environnement concurrentiel.
• Comprendre les nuances dans la dynamique de marché.
• Challenger sa proposition de valeur (identifier les ajustements à faire pour satisfaire ses nouveaux clients).

3. Passer à l’action

L’ironie en stratégie est qu’un contexte incertain doit augmenter le degré de certitude ou le ratio délibéré de nos actions pour faire face à la situation. Il ne faut pas tarder. Le marché ne va pas arrêter de tourner, mais nous devons être très attentifs à l’évolution des besoins des entreprises et des particuliers, et à leurs capacités, afin de bien y répondre.

Peu importe notre perception de la situation, nous suggérons de ne pas s’accrocher au passé et d’ajuster sa stratégie et ses tactiques commerciales. Comme on dit, le dentifrice peut être très difficile à remettre dans le tube.

De façon intégrée, il faut réfléchir aux éléments suivants :

1. Dans le contexte actuel, quelle est votre aspiration pour l’année 2025? Que voulez-vous accomplir comme organisation?
2. Qu’est-ce qui peut vous freiner au sein-même de votre organisation? Quelles contraintes internes vous empêchent-elles d’y arriver dès maintenant?
3. Comment les tarifs (les nouvelles règles du jeu) vont-elles impacter votre organisation directement ou indirectement? Comment ces contraintes externes vont-elles influencer votre stratégie?
4. Comment allez-vous formuler votre stratégie pour neutraliser le défi interne limitant l’atteinte de votre aspiration?
5. Qu’est-ce que votre nouvelle stratégie signifie pour chacune des composantes de votre organisation? Quels sont les bons indicateurs et les compromis nécessaires pour se mettre en action rapidement?
6. Quelles sont les règles d’affaires, les comportements et les projets qui vont soutenir la mise en œuvre de la stratégie?
7. Comment rendre cette démarche le plus « business as usual » et mobilisante pour vos équipes (définir, outiller, former et contrôler)?
8. Comment communiquerez-vous efficacement votre stratégie pour fluidifier le changement?

Quelques éléments additionnels à avoir sous son radar

• L’évolution de la valeur du dollar canadien et l’impact sur vos affaires
• La révision de vos contrats commerciaux (existent-ils? ont-ils besoin d’être révisés?)
• Les risques inhérents à votre stratégie (humains, clients, fournisseurs)
• Les différents programmes disponibles pour soutenir les organisations, par exemple Panorama de Investissement Québec
• La compétitivité et la proximité de vos fournisseurs
• L’optimisation de votre budget publicitaire en favorisant une proximité avec vos clients

Nos conseillers exécutifs peuvent vous accompagner dans ce contexte. 

Bénéficiez d’un regard externe objectif et d’un soutien personnalisé pour accélérer le design de votre stratégie d’entreprise.